El recorrido desde el interés inicial hasta la compra final rara vez es lineal en el mundo de la tecnología B2B. Mientras las empresas de tecnología enfrentan este desafío, muchas reconocen el papel fundamental que desempeñan la educación y la confianza para atraer a los compradores y convencerlos de que su marca es la opción preferida. Las relaciones públicas (PR), la gestión proactiva de lo que usted dice y hace a través de la entrega de comunicaciones, contenido y campañas de liderazgo intelectual, pueden captar la atención de su público objetivo mucho antes de que llegue al mercado. Programa de habilitación de ventas Esté atento a cualquier oportunidad.
Las empresas de tecnología inteligente se dan cuenta de que los argumentos de venta tradicionales en el mercado actual ya no funcionan tan bien como antes. Aprovecha las estrategias de relaciones públicas y las iniciativas de liderazgo intelectual para establecer credibilidad y confianza. Al compartir conocimientos valiosos y demostrar experiencia en la industria, estas empresas preparan a sus audiencias mucho antes de que comiencen las discusiones formales de ventas. Este enfoque no se limita a generar publicidad; Se trata de crear una base de conocimiento y respeto que allane el camino para la compra. En esencia, unas relaciones públicas sólidas y un liderazgo intelectual se han convertido en herramientas indispensables en el arsenal de ventas de tecnología B2B, capaces de acortar… Canales de ventas Y mejorar las tasas de conversión de maneras que los métodos tradicionales por sí solos no pueden lograr.
Gerente General de EC-PR.
Comprender el panorama de compra de tecnología B2B es esencial para estrategias de ventas efectivas
La compra de software avanzado y servicios técnicos no es un asunto espontáneo en absoluto. Implica un proceso complejo que involucra a muchas partes interesadas, cada una de las cuales aporta sus propios prejuicios y perspectivas para definir problemas, desarrollar estándares y recopilar información sobre posibles soluciones. La investigación de Gartner revela una estadística sorprendente: al considerar una compra, los compradores B2B dedican sólo el 17% de su tiempo a reunirse con proveedores potenciales. Esta ventana limitada de interacción directa subraya la importancia crítica de una comunicación y un posicionamiento efectivos fuera de estas reuniones. A esta complejidad se suma la creciente aversión entre los compradores a comunicarse con los vendedores en las primeras etapas del proceso.
Las relaciones públicas y el liderazgo intelectual desempeñan un papel fundamental a la hora de influir en los compradores.
En este entorno desafiante, las relaciones públicas y el liderazgo intelectual están surgiendo como herramientas valiosas para las empresas de tecnología que buscan influir y acelerar el proceso de adquisición. Pero ¿qué queremos decir exactamente con estos términos? Las relaciones públicas son la práctica de gestionar todo lo que una empresa dice, hace y desarrolla para promover sus intereses comerciales mediante la creación de relaciones consistentes, persuasivas y confiables con su público objetivo. El liderazgo intelectual, por otro lado, es la demostración de experiencia, conocimiento y percepción sobre un tema en particular a través de historias y artículos diseñados para generar confianza. Cuando se implementan de manera efectiva, las relaciones públicas y el liderazgo intelectual pueden generar confianza y credibilidad, aumentar la visibilidad y la conciencia y construir relaciones a largo plazo. Todos estos factores ayudan a respaldar y acelerar el proceso de ventas.
Comprender la intención del comprador en la tecnología B2B es crucial para dirigirse a la audiencia adecuada
Para acelerar el proceso de compra B2B, especialmente de software, las empresas de tecnología deben comprender primero los diferentes tipos de intención del comprador. La identificación de las necesidades de sus compradores ideales se puede abordar de varias maneras. En primer lugar, pida a los expertos internos que tratan con los clientes de forma regular que describan las preocupaciones de estos compradores. Clientela A quién representa su perfil de cliente ideal (ICP). Realice investigaciones documentales utilizando comunidades en línea, medios comerciales, informes de analistas, podcasts y LinkedIn para identificar vulnerabilidades comunes e inusuales. Tener en mente Redes empresariales Con profesionales de la industria que pueden proporcionar más información. Si el presupuesto lo permite, invierta en investigación cuantitativa y cualitativa para mejorar su comprensión sobre cómo abordar los problemas de los clientes.
Supere quejas comunes como la falta de tiempo y dinero desarrollando una comprensión sofisticada de los problemas centrales de destacarse y hacer que los clientes lo recuerden. Siguiendo estos pasos, las empresas de tecnología pueden adaptar eficazmente sus estrategias de comunicación para satisfacer las necesidades e inquietudes específicas de sus clientes potenciales y, en última instancia, acelerar todo el proceso de compra.
El uso eficaz de su estrategia de comunicación puede impulsar los resultados de su negocio
Al reducir los malentendidos, facilitar respuestas rápidas y fomentar relaciones sólidas, una buena estrategia de comunicación conducirá a transacciones más rápidas y eficientes. Una estrategia de comunicación integral consta de seis elementos centrales: una propuesta de valor concisa que resalta su punto único de diferencia; Perfil de Cliente Ideal (ICP) que identifica al comprador objetivo más rentable y satisfactorio; Personas objetivo detalladas, incluidos datos psicográficos y demográficos; Una declaración de posición que describe la solución de su producto a una necesidad específica; Mensajes persuasivos alineados con embudos AIDA y validación de asesores confiables.
Errores comunes que se deben evitar al evaluar la intención del comprador
Como comentamos anteriormente, evaluar la intención del comprador es crucial para las empresas de tecnología que buscan dirigirse a clientes potenciales y convertirlos rápidamente. Sin embargo, existen varios errores comunes que pueden socavar este proceso. Las empresas de tecnología a menudo malinterpretan las métricas de alta participación, como clics, descargas y visitas a páginas, como una fuerte intención de compra, cuando pueden simplemente indicar curiosidad. No todas las interacciones son iguales; Por ejemplo, descargar un documento técnico muestra un interés inicial, mientras que solicitar una demostración o información sobre precios indica que el cliente potencial se encuentra en una etapa avanzada del proceso de compra. Las empresas de tecnología muchas veces no logran diferenciar estos comportamientos y retrasan el proceso de compra.
La compra de software y servicios a menudo se ve frenada por la falta de un perfil de comprador integral o por personas compradoras simplistas. El proceso de compra sólo puede acelerarse conociendo todos los detalles, como los puntos débiles, los procesos de toma de decisiones y los canales de comunicación preferidos. Los proveedores de tecnología a menudo enfatizan las características y beneficios generales en lugar de los beneficios emocionales específicos para los individuos del grupo de compras, centrándose en las actualizaciones de productos en lugar de en los resultados. Desafortunadamente, las empresas de tecnología a menudo sólo se encargan del contacto inicial. Centrarse demasiado en una persona puede hacer que el trato fracase si se va. Comprender la unidad de toma de decisiones, normalmente de 6 a 10 personas, y sus prioridades es fundamental para comprender la verdadera intención. Cuando varias partes interesadas interactúan con su equipo, asegúrese de que puedan encontrar fácilmente la información que necesitan.
Proporcionar contenido eficaz y accesible ayudará a generar confianza en usted como recurso.
Las relaciones públicas pueden impulsar significativamente las ventas en el sector tecnológico B2B
En el camino cada vez más complejo y a menudo largo desde el interés inicial hasta la compra final en el panorama tecnológico B2B, las tácticas de ventas tradicionales se quedan cortas. En cambio, un enfoque estratégico que aproveche las relaciones públicas y el liderazgo intelectual ha demostrado ser un punto de inflexión. Al gestionar proactivamente las comunicaciones, el contenido y las campañas de liderazgo intelectual, las empresas de tecnología pueden atraer y persuadir a los compradores mucho antes de que comiencen el proceso de compra. software de gestión de ventas Él ve una oportunidad.
El comprador moderno dedica muy poco tiempo a tratar directamente con los proveedores, lo que hace esencial que las empresas de tecnología generen confianza y credibilidad a través de esfuerzos de relaciones públicas fuera de estas interacciones limitadas. Las relaciones públicas eficaces y el liderazgo intelectual no sólo generan expectación, sino que también crean una base sólida de conocimiento y respeto que allana el camino para la compra, acorta los ciclos de ventas y aumenta las tasas de conversión.
Es fundamental comprender las complejidades del proceso de compra de tecnología B2B e identificar las intenciones específicas de los compradores. A través de estrategias de comunicación integrales que incluyen propuestas de valor claras, perfiles de compradores detallados y mensajes personalizados, las empresas de tecnología pueden mejorar significativamente su compromiso con los clientes potenciales. Al evitar errores comunes y centrarse en las señales reales de los compradores, pueden agilizar el proceso de ventas y fomentar relaciones sólidas y duraderas con su audiencia.
En resumen, incorporar relaciones públicas y liderazgo intelectual en su estrategia de ventas no es solo un esfuerzo complementario, es un cambio fundamental que puede conducir a ventas de tecnología B2B más rápidas, eficientes y exitosas.
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